小小书屋>都市现代>飞驰岁月>第一卷 第六十七章:柳暗花明又一村

二八定律,是指百分之二十的客户,完成了百分之八十的营业额或利润。

二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何事物中,最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分,约20;其余80的尽管是多数,却是次要的、非决定性,因此又称二八法则。

平时接触的人群中,只有20会买车,这20中也只有20会按揭买车,当你接触了100个人,可能只有4个人来分期,如果是1000人那就会有40人,10000人就会有400人,西安好赖也是有几白万人口的城市吧。

选择分期买车的客户能遇不到一个吗?说干就干,高端车去实际购车的人数太少了,不如这些中低端车型购买人群广,购车基数越大,选择分期的人才会越多。

之前选择的店面购车者都少得可怜,选择分期的更是凤毛麟角了。这是战略选择失误……

加强了各个中低端车行的访问量,很快就遇到了实际客户。而邢宇他们也终于赢来了按揭车辆第一单业务。

客户是在东风小康店,看上了一台v27,这款车当时有王宝宝代言,造车宗旨是:生产中国老百姓为实现小康梦想,买得起、用得起。价格很便宜,只要伍万元左右,主打微面市场性能牌,是国内第一辆有四驱选择的面包车型。

小康的前脸还处于模仿时期,u系列的都是宝马前脸,v系列是模仿悍马前脸设计的。方方正正的车身带来更好的储物空间,在宏光问世之前,也属于微面市场的主要选择对象。

“老大,我带着客户去到公司楼下查征信了,银行流水已经搞定,我看着还行,现在就看信用情况了……”王恒电话那边一直在和邢宇交流着,邢宇也是从别的店里刚快往公司赶,这第一个客户邢宇也是不想有什么闪失意外的。

谁都想要一个好的开门红,希望以后的业务都顺顺利利的。

赶到公司的时候,李伟也出来帮忙接待客户了,四五个人在哪里殷勤的给客户点烟倒茶,公司内部禁止吸烟的规定已经被彻底无视了,看着人都围在哪里,邢宇有点担心,这样围着客户,会不会把人家吓着?

“老哥,你自己算嘛,你一个月支多掏了几百块钱的利息,这些钱在你口袋里,你给嫂子的商店多上点货,还不是很快就赚回来了……”王恒在哪里还在给客户解释着什么。

邢宇拿过申请表,看了一下客户的详细资料,客户是挂靠在一家家具公司送货的,客户妻子是在自己村里开了一家小门市部,看社会关系背景,认识的都是些运输司机。

坐在一边听了一会客户交流,邢宇也大概摸清了客户的需求,客户现在开的一辆金杯箱货,是车队的,每天送送家具什么的只需要等电话就可以了,自己家里开了一个小超市,由自己的媳妇看着,平时补货什么的,也都是自己解决的,可是金杯是公司的,车辆也有点大了,开着拉些小货物是不方便的,也不经济,就有了自己买车的冲动。选来选去就看上了东风小康,本来准备全款买车的,被王恒劝说着就有了分期的冲动。

王恒几个人,包括邢宇现在天天都在车行里待着,卖车比车行的销售还勤快,这段时间没少帮店里卖车,搞得几个车行都想挖墙脚了。

第一个接触客户的,始终都是车行的销售,第一印象是很重要的,如果取得了客户的信任,后面你在说什么都好解决了,这也是车行里推行汽车按揭一直不给力的一个主要原因,车行里的销售对按揭学习不认真,谁都没有当会事情,经常解决不了客户提出的问题,这样就很难得到客户的信任。

邢宇专门培训过王恒几个人的汽车销售知识,这个大品牌4s店的销售技巧,话术培训要比这些中低端车行高级的多,客户的心理把握,卖车技巧也规范的多,不少车行甚至专门邀请邢宇去做销售培训。

看着客户一头大汗,紧张的坐在那里,邢宇开始给周围的人打眼色,让他们都走开,就剩下王恒和邢宇两个人在接待室里。

“您好,我是一信公司的车贷总经理邢宇。您现在还有什么疑惑吗?也许我能给你一个满意的答复。”看到周边人少了,客户也稍微放松了一点,邢宇才上前打招呼。

“额,那个经理,我这台车买回来就在我名下?你们就拿这几张纸,就给我钱,让我买车了?”客户还是紧张兮兮的问道。

“您是了解哪些大型货车业务是吧?我们做的不是车队担保业务,我们是一家专业的金融信息咨询服务公司,从业务本质上说,我们还是有很大的区别的。就单从您的车辆来说,我可以保证车辆上户完全是借款人的名字,如果借款人是您,那就一定是您的名字。我们也不是说拿钱给您,我们是帮你把车款分期了,您每个月还是要给我还这比钱的。而且,我们公司的宗旨就是普惠大众,造福大众……”邢宇放慢语速开始跟客户解释着。

一个良好的态度,专业的解释,也是能给客户带来信任的。邢宇很想直接说一堆专业用语把客户完全整的蒙圈了,但是考虑到,自己也不是太专业,万一有点什么问题,自己不能自圆其说,岂不是很打脸?

销售面对客户,要不然就是特别专业能把客户忽悠瘸了,要不然就是跟国外那个乔·吉拉德一样,关怀客户,把客户当成朋友。

国内的销售还都属于忽悠那个阶段,


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