那回到我们最初说的策略上来,策略不仅仅是点子,不仅仅是有多么鲜亮的大创意,还在于对企业和企业家的理解,以及对行业的深度分析,在于可以更好地被执行。
移动这样的客户,刚成立集团公司第一步的工作,不是要求一鸣惊人,而是稳健前进,主管品牌部门的领导竟然不是做品牌的,而是做管理的,所以他更要求稳健,把工作做细致,这是第一。
还有更重要的一点,我告诉大家什么叫做策略。着装是策略,我们当天穿着的都是正装,当然,大家说好像每个公司都是一样的,但是我告诉大家,只有我们公司是我统一安排的一个色泽的服装,看上去就像是工作服一样,其他公司都没有这么正式。
不过我的领带色彩是不一样的,就是突出我的领导形象,这是很多大企业的一贯风格,在细节上表现权利和位置。
另外,方案中大量引用易经、以及名人名言等,是因为要突出我们公司的文化底蕴,以及我做了大量研究,对方的几名高管都喜欢读书,尤其是主管的副总裁,是易经的狂热研究者,以及喜欢读领袖的著作。
你们还年轻,不知道一个男人到了四五十岁,对策略、对工作、对合作的态度,我给大家举个例子吧,对方的副总裁等于你的岳父,他家财万贯,想找一个自己中意的女婿,诸位都是女婿的候选人。
你想想如何赢得他的信任,如何能选择你,这样一比喻,我相信大家就会会心一笑,知道要从哪里着手了吧。对,那就是悄无声息的展示实力,但是要做到适可而止。
还有,策略如果不仅仅是创意,那就是形式与内容,我提案之后,把大量的调研、数据,自己体现我们公司服务能力的一些图片和活动现场展示给移动公司,就是要在最后告诉对方,所有方案中的一切,我们都是可以做到位的。
而策略的另外一层含义,就是要搞清楚目的,移动的目的是获取用户,以及提高用户的满意度,所以方案中处处都是围绕着这两个根本目的展开,看似混乱,但是正好和移动的业务模式结合的紧密,很多公司是不会站在业务模式的角度来做方案的。
也就是和诸位策划部门的经理想的一样,要创意,要拍广告,要明星代言,要大型活动,当然了,这些我都会做,但是不在提案中体现,因为我相信合作之后,该做的工作一样不会少,比如说集团的宣传片,这都是工作内容之一,但是不是最主要的内容。
说来说去,其实就是两句话,第一,移动公司究竟想找一家什么样的公司合作,第二,要让移动公司放心,我们会提供最大价值的服务,也具有这种服务能力。
所以我一开始,就围绕着这两条展开的思考,而不是所谓的大创意和点子,事实证明,我赌对了。
其实,这些话也可以在事前给大家讲,但是我还是没有讲的原因,就是希望用事实来说话。
如果这次我们输掉了,没有拿下这个客户,也不证明我的策略是完全失败的,只能证明竞争对手比我们更强。
目前来看,无论是国际公司奥纳、东方帅还是其他公司,都没有比我想的更周全的,做的工作更细的,所以我们成功了,但是我还是要提醒大家,不是所有的客户,都适合用这种策略,即使他是大型客户,具体情况一定要具体分析。
好了,我又王婆卖瓜了,下面大家有什么问题,我们讨论一下,包括下一步的项目小组,有什么问题的,都可以问我”。
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